Ventas💰📈 – Vender lo que te conviene vender


Para muchos, las ventas por si solas son el indicador más importante, ciertamente las ventas detonan el movimiento en la empresa, pero esto sucede solo cuando vendes lo que tienes que vender.
Pero, si está en nuestra cartera de productos lo tenemos que vender, no necesariamente, de hecho ahí está el problema. Muchas de las ventas se hacen por costumbre. Se vende por vender. Vender siempre es considerado como algo positivo.
Estamos acostumbrados a vender las mismas cosas, a los clientes de siempre (buenos o malos), aunque nuestros mismos productos o el mercado estén cambiando o peor aún ya cambiaron.
Hace cuánto no revisas qué está colocando tu fuerza de ventas. ¿Ya revisaste el margen de las líneas de producto que estás colocando? ¿El esquema de comisiones favorece la venta de productos estratégicos?
Te recomiendo que este ejercicio de revisión, lo realices al menos al inicio de cada trimestre. Al principio te sorprenderá ver la cantidad de productos que vendes “por costumbre” o “por servicio”.
Recuerda que ha falta de un lineamiento claro, la fuerza de ventas coloca la opción de menor esfuerzo. Sin importar la comisión, porque compensan con volumen.

3 puntos que debe cumplir lo que vendemos

Para evaluar los productos (servicios) que estás vendiendo, te recomiendo que para cada uno de ellos analices los siguientes puntos:

  1. Alineado a tu estrategia
  2. Cliente correcto
  3. Un buen margen

Te sugiero no obviar ninguno de ellos, te sorprenderás con los resultados de tu análisis. A continuación una breve explicación de cada punto:
1. Alineado a tu estrategia
Puse este cuestionamiento en primer lugar, es el que considero más importante, por una razón muy poderosa, la venta puede destruir o potenciar tu estrategia. Oportunidad: Cuando tus ventas están alineadas a la estrategia la fortalecen, no importa que el ritmo sea más lento al inicio, en el largo plazo será la mejor decisión. Riesgo: Como la venta está percibida con el ingreso, muchas veces se aceptan ventas que no van con la estrategia, por una visión de corto plazo.
2. Cliente correcto
Tú sabes perfectamente cómo es tu cliente correcto: Coincide con la identidad de tu empresa, valora tu trabajo, es buena paga. No basta con que tú lo sepas, toda la organización debe conocerlo. Durante el análisis, identifica si le estás vendiendo al cliente correcto. ¿Qué hacer con lo clientes incorrectos? Elabora una estrategia para darles las gracias, suena duro, lo es, pero es lo mejor para todos.
3. Un buen margen
Obvio, sí pero no. Es obvio que todo lo que vendamos debe tener un buen margen, tal vez lo tenía cuando lo incluimos, pero si nunca se ha revisado, puede que ya no tenga un margen adecuado. Es mejor no suponer. No permitas que tus buenos productos subsidien al resto ¿Qué caso tiene subsidiar un producto en el que pierdes con cada venta? Cero subisidios. Todo debe tener un margen, todo.
Una vez realizado este análisis, responderás con confianza y tranquilidad: Estamos vendiendo lo que tenemos que vender.

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