Ordena, Empaca, Escala

¿Te ha pasado que a 4 clientes les vendes el mismo servicio y cuando les entregas pareciera que vendiste 5 cosas diferentes? No eres el único y tiene solución.

Para cada solución es importante identificar la causa raíz, que en estos casos siempre es el desmadre.

Te explico, los servicios son entregados por personas, cada una con un conjunto de criterios y creencias, con un entendimiento de tu empresa y tus clientes.

Cuando creces aceleradamente, el conocimiento inicial se diluye, porque el entrenamiento a los nuevos, se da con una suerte de teléfono descompuesto. La operación es tan intensa, que no hay tiempo de explicar, porque tenemos que entregar a los clientes.

¿Te suena familiar?

Le ocurre a más empresas de las que te imaginas, de todas las industrias y tamaños.

Vender un servicio y entregarlo con 5 versiones diferentes, es carísimo. Los clientes se confunden, entregas de menos o de más, no puedes dar soporte, no sabes cuánto te está costando cada servicio que entregas, aunque en teoría es igual.

Esta es la razón por la que cuanto más vendas ese servicio, más se complica la operación y más pierdes dinero.

Aunque no es una causa perdida, solo tú (como siempre) debes atender el tema.

Mi recomendación es que sigas estos tres pasos:

  • Ordena
  • Empaca
  • Escala

Ordena,

significa que veas todas las variantes del servicio que están entregando, no descartes ninguna, aunque te molesten. Al ver todas las variantes, tendrás una visión amplia que te permitirá ordenar las piezas del servicio ideal.

Empaca,

las piezas de este servicio ideal. Empacar significa escribir un documento, apoyado de dibujos y los elementos necesarios, para que le quede claro a cualquier persona el alcance del servicio.

Tres temas fundamentales:  1) Calcula la utilidad que te dará la venta de cada servicio, ajusta el alcance para llegar al número ideal. 2) La sección más importante es lo que incluye y lo que no incluye el servicio. 3) Entrena a conciencia a todo el equipo responsable del servicio, que siempre use como referencia este documento.

Escala,

Ahora sí, teniendo el servicio bien empacado, puedes salir y vender todos los que quieras, porque tendrás la tranquilidad de que siempre entregas lo que vendes, es decir, que siempre generas utilidad con cada servicio.

Cuando tienes cosas bien definidas puedes escalar al volumen que quieras.

Me encantará apoyarte para hacer escalable toda tu empresa, sin que la operación dependa de ti.

Recuerda: Solo el orden es escalable.

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